Разработка плана продаж позволит вам иметь четкое представление о ваших краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных целях, а также о том, какие методы, тактики и стратегии вы будете применять при различных способах контакта с конечным потребителем.
По оценкам Gartner , компании потеряют до 10% годовых продаж из-за плохого планирования продаж.
Более того, исследование RD Station показало, что более 60% агентств не имеют определенных целей, а из 40%, у которых они есть, только 20% их Список электронной почты потребителей Багамских островов достигают. Речь идет не только о выборе случайных чисел, но и о том, как точно создать полезный и эффективный план продаж.
Далее мы рассмотрим, как разработать успешный план продаж, используя следующие темы:
План продаж строится на основе тщательного анализа текущей ситуации и правильного применения ранее полученных количественных и качественных данных. Далее мы покажем вам, как создать план продаж за 7 шагов.
1. Картирование текущей ситуации
Перво-наперво! Прежде чем даже углубляться в структуру плана продаж, необходимо начать с самого простого. Задайте себе следующие вопросы:
Эта серия первоначальных количественных данных будет иметь важное значение для продаж проекта в ближайшие месяцы.
Есть ряд данных, которые нельзя упускать из виду. Посмотрите на пример «компании С», к которому мы вернемся позже.
Сбор всей этой информации может быть более или менее сложным, в зависимости от инструментов, которые вы используете в своей компании. Целесообразно использовать стратегическую CRM , которая объединяет все усилия отдела продаж, чтобы не упускать из виду эти данные.
2. Знайте свою целевую аудиторию
Если вы думаете, что уже знаете все о том, как составить план продаж, остановитесь на этом! Еще не время проектировать. Одной из составляющих успешного плана продаж является то, что абсолютно все члены команды знают и четко понимают, что, зачем, кому и зачем они продают.
«Изменение поведения и ожиданий покупателей, а также способов взаимодействия с ними имеет решающее значение в современной среде продаж. Знание того, как продавать, кому продавать и когда продавать, — это три основных вопроса, на которые должен ответить каждый торговый представитель. И ответив на эти вопросы, мы сделали 50% работы». (Арбаз Джавед, менеджер по внутренним продажам, Lead Squared)
Эффективный план продаж состоит не только из количественных данных, но и качественных характеристик целевой аудитории или личности покупателя , таких как возраст, профессия, интересы, консультации со СМИ, основные болевые точки, мотиваторы и т. д.
Как только вся команда поймет как текущую ситуацию в цифрах, так и потребности своих клиентов и способы их решения, пришло время углубиться в структуру плана продаж.
Структура плана продаж
Структура плана продаж хоть и не сложна, но требует больших затрат време
