Нужны ответы? Загрузите бесплатные шаблоны продающих писем сегодня!
Автор бестселлера « Формула ускорения продаж» Марк Роберж посвятил большую часть своей карьеры помощи начинающим компаниям в быстром увеличении доходов, клиентской базы и торгового персонала. Он также обучает следующее поколение специалистов по продажам искусству клиентоориентированности и его влиянию на рост бизнеса.
Он считает, что самая большая проблема, мешающая многим маркетинговым агентствам раскрыть свой истинный потенциал, заключается не в том, что они продают, а в том, как они продают.
«Продажа — это не навязывание услуг покупателю. Скорее, это Список адресов электронной почты потребителей Сирии понимание того, чего хочет покупатель, и подстройка вашего агентства под его потребности», — сказал Роберж менеджерам агентств на Conquer Local Connect , виртуальной конференции Vendasta по продажам и маркетингу.
Слишком часто он обнаруживает, что отделы продаж агентств представляют себя потенциальным клиентам как «жадных до денег скользких дьяволов», а не как «вдумчивых интеллектуальных профессионалов», которые добиваются успеха, понимая потребности владельцев бизнеса и помогая им добиться успеха.
Вот пять шагов, которые, по мнению Робержа, агентства могут предпринять, чтобы перестроить свою стратегию продаж и выиграть больше сделок.
Шаг 1 — Начните с пути покупателя
Распространенная ошибка агентств — подход «изнутри наружу» к продажам; то есть они пытаются заставить покупателей понять свои услуги, а не понять, как им помочь.
«Большинство агентств нанимают продавцов, систематизируют свой процесс продаж, создают слайд-презентацию о своих услугах и предоставляют ее своим продавцам. Затем эти представители «появляются и выворачиваются», подавляя потенциальных клиентов презентацией продукта», — говорит Марк Роберж.
Он продолжает: «Вместо этого мы должны думать о проектировании процесса «снаружи внутрь». Начните с покупателя и забудьте о вашем агентстве и забудьте о ваших услугах. На чем сегодня сосредоточен ваш покупатель?»
Агентствам следует использовать следующий шаблон, содержащий четыре ключевых компонента структуры пути покупателя, чтобы понять потребности малого и среднего бизнеса (МСБ):
