它需要灵活的活动和不断的调整才能取得正确的效果。
另外，您还需要适应不断变化的 KPI。
我们还知道，可供追踪的指标实在是太多了，有时候，要消除所有噪音才能获得良好的图像可能会很困难。
今天，我们将其简化为营销人员应该跟踪的最重要的 KPI。
事不宜迟，让我们先将这些 KPI 介绍给您。
目录
销售线索质量 – 有多少 MQL？有多少 SQL？
LTV 和客户保留
电子邮件营销统计
点击率 (CTR)
电子邮件转化率
投资回报率
页面停留时间
获取率与转化率
客户获取成本
归因渠道和收入归因
总结
销售线索质量 – 有多少 MQL？有多少 SQL？
由于我们与许多 B2B 公司合作，因此这些 KPI 与 BAMF 跟踪的 KPI 相同。
成功的 B2B 潜在客户开发不仅取决于潜在客户的质量，还取决于营销人员所带头的营销活动。
由于行业的不同细分市场以及所交换的商品和服务的价值，B2B 市场具有非常特定的客户类型。
这就是为什么 ABM（基于账户的营销）等方法在密集的 B2B 潜在客户开发中占据中心地位的原因。
在开始营销之前，您需要确定理想的客户资料，创建潜在客户列表，进行严格细分，并创建能引起他们强烈共鸣的信息。
所获线索的质量至关重要。
您不想浪费宝贵的资源去向那些甚至不会成为合格的营销线索、更不用说合格的销售线索的人进行营销。
告诉您的营销人员留意通过您的潜在客户生成渠道获得的潜在客户的质量。如果只有少数人符合条件，那么您可能无法定位，您的潜在客户生成磁铁无法筛选出合适的人，或者更糟的是，您在错误的地方销售，
询问您的营销人员当前的潜在客户质量状况，如果您没有获得正确的潜在客户，请投资第三方潜在客户生成服务或重新调整您的活动以筛选潜在客户。
这是我们在 LinkedIn 上使用的一个技巧。
您可以利用有关潜在客户的每一点信息来调整您的信息并过滤掉不合格的潜在客户。
在 BAMF，我们超越了普通的 LinkedIn Sales Navigator 来改进我们的潜在客户生成。我们使用 LeadFuze 等工具来适当改进我们的定位。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
LTV 和客户保留
最大的 KPI 基本上决定了你可以并且“应该”在营销上花多少钱，那就是 LTV 或客户生命周期价值。
LTV 通过以下方式计算：
平均购买价值 x 购买频率 x 平均客户寿命。
然而，在 BAMF，我们更进一步。
我们还将其乘以成本利润率（例如，如果是 50%，则乘以 0.5）。这使得我们的 LTV 不仅能够更准确地确定客户生命周期内的价值，还能确定利润
这个价值与您应该在 B2B 营销和潜在客户开发上花费多少钱直接相关。
较高的客户生命周期价值可以允许更多的支出，而较低的客户生命周期价值则应该控制支出。
但事实是这样的。
降低 LTV 并不意味着要削减您的营销活动，而是可能意味着要在再营销上投入更多资源或增加潜在客户开发力度，以获得更大的规模经济，从而降低生产产品和服务的成本。
B2B 营销依赖于高价值回头客，您的营销人员没有理由不关注这一价值，尤其是在开展多个高价值潜在客户生成活动时。
虽然客户保留通常分配给客户服务和支持团队，但您的营销人员也必须高度参与这一过程。
他们负责创建客户保留活动并向回头客进行再营销。
此外，客户满意度是 LTV 的主要贡献者，它始于潜在客户生成和孵化阶段。
电子邮件营销统计
电子邮件营销和内容营销是 B2B 潜在客户开发的支柱。
为什么？
因为它们有效。
现在，您可以通过电子邮件跟踪很多指标，但让我们重点关注营销人员需要掌握的指标：
点击率 (CTR)
从社交媒体到电子邮件，几乎所有的数字营销活动都会用到 CTR，但在电子邮件中，它是决定营销人员所使用的信息是否有效的关键 KPI 之一。
这是一种快速跟踪参与度的方法，因为电子邮件本身中的链接会被点击。
提高点击率的最佳方法是将信息个性化，使其引起观众的共鸣，并使链接具有足够的吸引力来点击。
我们可以继续讨论如何提高点击率，但重要的是它的重要性，因为它可以快速地与效率相关。
您还可以继续询问打开率，因为这可以显示电子邮件主题标题在吸引潜在客户打开电子邮件方面的效果。但是，不要将其用作主要 KPI，因为收件箱中收到的电子邮件中嵌入的图像也会计入打开邮件的次数。
电子邮件转化率
电子邮件转化率是指有多少人点击电子邮件中的链接后转化为实际潜在客户。提高点击率后，请关注您的转化率。
这表明了链接在将您的潜在客户转化为实际客户方面的有效性。
投资回报率
最后，但绝对不是最不重要的是投资回报率。
有不同的方法来计算电子邮件活动的投资回报率，但基本方法很简单。
（额外销售额 + 电子邮件营销投资）除以营销活动投资
通过查看这个数字，您可以证明电子邮件营销的成本是合理的，减少损失，或者更好的是，改进您发送的电子邮件。
通过结合使用这些指标，营销人员可以轻松确定您的电子邮件营销活动是否有效。
页面停留时间
想知道您的网站是否热门吗？
检查您的页面停留时间。
从逻辑上讲，如果你喜欢某件事，你就会花时间去做。
如果您发现人们只在您的登录页面上花费很少的时间，那么他们就不喜欢它们。
然而，如果平均时间增加，则可能意味着您的目标网页足够有趣，从而吸引用户。
为什么人们没有在您的网站上停留足够长的时间？
加载时间缓慢——统计数据显示，加载时间缓慢会导致很多人点击其他内容或完全放弃该标签。无论您的内容多么吸引人，如果加载时间缓慢导致潜在客户流失，那也无济于事。
要运行快速准确的页面加载测试，您可以使用GTMetrix之类的工具。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
此外，请确保使用 Smushit 等插件对您的内容进行优化，以便按时加载。
针对 PC 进行了优化 – 每个人都在使用手机，如果无法轻松导航，他们就会感到沮丧并离开。在 BAMF，我们确保即使我们的 LinkedIn 帖子也针对移动设备进行了优化，并留有适当的间距。这是不可原谅的。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
查看 Google 的移动友好度测试工具
它很无聊——内容可能不对、设计可能很老套、推销手段可能很过分、不够有趣等等。这些都是常见的罪魁祸首，不是一夜之间就能解决的。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
获取率与转化率
大量的注册和新潜在客户都是很好的，但如果他们不能转化为新的销售，那又有什么关系呢？
当然，高捕获率对于品牌知名度活动来说是完美的，但 B2B 营销（与 B2C 营销一样）主要侧重于获得转化。
转化带来新客户，新客户推动增长和收入。
这就是底线。
以下是跟踪捕获率与转化率至关重要的两个主要原因：
潜在客户培育 – B2B 渠道专为漫长的购买流程而设计，培育这些潜在客户直至他们转化是整个过程的一半难点。虽然潜在客户从渠道中退出是正常现象，但转化率下降足以让营销人员检查渠道中是否存在培育问题。
过滤和资格审查——转化率与捕获率较低也可能意味着您捕获了错误的受众，捕获机制可能有效，但由于产品不合适，潜在客户会流失。
如果尽管捕获率很高，但转化率却很低，那么是时候重新审视管道了。
客户获取成本
潜在客户开发并不便宜。
数据需要花费金钱，即使是外包给第三方机构等经济有效的方法，每月也可能花费数千美元。
以 LinkedIn 潜在客户开发活动为例：
你有潜在客户开发经理
内容作者
工具和应用程序
可选的 PPC 或广告支出
咨询费等
初创企业和营销人员需要清楚自己花了多少钱。
这就是为什么你必须关注客户获取成本（CAC）。
“这次活动”吸引一位顾客要花多少钱？
计算方法是将您的活动的总金额除以之后获得的客户数量。
我们喜欢它，因为它很简单。
通过查看 CAC（即 CPL，每次销售线索成本），您可以立即检查该活动是否值得。
通常的程序是在开始重组或完全放弃整个广告活动之前，为每个潜在客户设定一个预算以及允许支出的最高金额。
大多数时候，它被用作效率指标。
然而，它确实有几点需要注意：
B2B 支出总是会更高，特别是如果您使用需要大量研究的 ABM（基于帐户的营销）。然而，在营销高价值商品时，这些成本是平衡的。
在某些情况下，在活动期间考虑 CAC 为时过早。一些买家进行周期性购买，需要更长的购买过程。此外，一些活动需要一些时间来预热，例如内容营销或 SEO。
它不是最重要的，但如果您想一眼就了解您的活动的效率，它很有用。
有时，解决 CAC 问题的最佳方式是重新开始，或者彻底放弃整个活动。
归因渠道和收入归因
所有增长黑客都应该跟踪的 KPI 是他们的归因渠道。
归因渠道可让您追踪流量的来源，无论是 Facebook、LinkedIn 还是其他任何地方。通过快速检查您的归因渠道，您将知道自己在哪里取得了成功。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
如果初创公司发现转化率更高，他们可以轻松地在一个渠道上扩大投资。
始终应该检查一个渠道的流量变化，它可能是由于促销、算法变化或消费者行为的广泛变化而导致的暂时性高峰。
这是一个现实生活中的例子。
在 BAMF Media，我们为不同渠道开展的活动创建不同的登陆页面。
乍一看，我们的大量流量来自 LinkedIn 和内容营销，因此我们确保将资源投入到这两个渠道，以便更有效地利用预算。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
我们还更进一步。我们确保 LinkedIn 上的每篇帖子都设置了 UTM 代码，这样我们就能非常精确地掌握流量来源，甚至可以对每篇帖子进行 A/B 测试。
B2B 营销 KPI，您的营销人员现在应该关注的 B2B 营销 KPI（以及技巧）
在您不同的媒介上跟踪特定的横幅或 CTA 按钮也非常容易，您只需通过Google Analytics Campaign URL Builder工具构建自定义 URL 即可。
您不仅想知道在哪里扩展，还想知道为什么要这样做。
然而，归因渠道所告诉您的并非全部。
他们还会让您知道您是否有在其他流量来源中受到关注的潜力，从而为您提供在其他地方成长的空间，在 BAMF，我们关注的是成长。
在此过程中，请确保您知道收入来自哪个渠道。假设您从 Facebook 吸引了 1,000 名访客，从 LinkedIn 吸引了 500 名访客，但 LinkedIn 的收入是 Facebook 的两倍。
然后，就该调整你的活动和支出，将重点 特别领导 放在 LinkedIn 上，或者检查从 Facebook 转化用户的过程中出了什么问题。
确保你的营销人员不仅能告诉你流量来自哪里，还能告诉你流量来自的原因。这让你的公司有空间进行研究，并考虑扩大规模、适应或利用变化的可能性。
还应关注多个接触点，因为它们会影响您的归因渠道。
总结
对于应该跟踪哪些 KPI，没有一种万能的方法。许多多渠道和跨渠道活动可以使用更多指标。然而，这些指标可以为你描绘出最普遍的图景。
为什么这很重要？
您的营销人员需要能够随时提供您的流程的总体概述。
它为您提供了进行更改的视野。
把自己想象成一位即将上战场的将军。你不必知道每个士兵在哪里，但你需要知道他们指向哪里（以及什么东西指向他们）。
将军依靠他们的指挥人员向他们提供正确的信息，因此请确保您的营销人员高度关注长期重要的指标。
我就把这个留给你吧。
如果你不追踪，你就无法实现增长黑客！
