利用神经科学更好地回答潜在客户在购买前问自己的 5 个问题
Posted: Tue Dec 17, 2024 9:53 am
认知神经科学是研究大脑神经回路及其对行为的影响的学科，它可以帮助您了解潜在客户的行为。更有趣的是，该领域的许多最新发现为潜在客户如何以及为何做出购买决定提供了急需的启示。
在这篇文章中，我们将讨论 B2B 潜在客户在购买周期的决策阶段通常会问自己的五个关键问题，并找出神经科学对如何回答每个问题的看法。
需要明确的是，我们关注的是潜在客户转化为客户之前的最后一步，因此我们不会讨论潜在客户在认知和考虑阶段的问题。也就是说，您的潜在客户已经确定了需求，缩小了选择范围，现在正在考虑您的公司作为潜在供应商。因此，在决策阶段正确传达您的信息非常重要，因为这是您的所有营销努力转化为销售成果的地方。
#1：我真的也会从中受益吗？
有充分的证据表明，情绪比理性更能影响决策。临床研究发现，情绪受损的患者尽管仍具有推理能力，但往往会遇到决策困难。这意味着，在做决定时，感觉比事实和数据更重要。
因此，在买家旅程的这个阶段，你的信息也必须吸引潜在客户的情感。你需要做的不仅仅是告诉潜在客户应该怎么想；你还要帮助他们自己发现你的解决方案是否合适，以及对他们个人而言是否也有好处。
相关： 如何接触 C 级决策者并促进 B2B 销售
#2：我能相信这个解决方案吗？
您的潜在客户会向与他们有联系的其他人寻求帮助，以决定应该采取什么行动。这就是为什么同行的口碑推荐会影响多达90% 的 B2B 购买决策。
在这里，社会认同非常有用。社会认同是指人们会做别人正在做的事情，如果他们认为这些行为是正确的。社会认同的一些例子是客户推荐、有影响力的人推荐和用户评论。以下是如何 建立巨大的信誉并让客户推荐你。
仅仅说服潜在客户您的解决方案有效是不够的；您必须讲述一个故事，说明该解决方案对处于类似情况的其他人也有效。当社会认同无缝地融入引人入胜的故事中时，效果最显著，这也引出了我们的下一个观点。
#3：我可以和这个供应商合作吗？
说服潜在客户您的解决方案有效是一回事，赢得他们的信任并成为您的业务合作伙伴又是另一回事。事实上，需要一个非常引人入胜的故事才能将您的潜在客户转变为您的客户。
讲述公司或品牌的故事有助于建立和培 渗透数据 养您与潜在客户的关系。故事是让潜在客户了解其他客户体验的一种间接方式。这就是为什么脑部扫描显示精心制作的叙述比充满统计数据和图表的幻灯片更有说服力。
相关： 如果我有内部营销人员和自己的 CRM，为什么还要与 Lead Gen 公司合作？
#4：我有足够的信息吗？
在大多数商业情况下，基于有限或部分信息做出决策是常态，而非例外。但有一些方法可以将这一潜在障碍转化为帮助潜在客户做出购买决定的机会。
根据信息差距理论，当我们知道的和我们想知道的之间存在差距时，好奇心就会产生。也就是说，好奇心会随着不确定性而增加。在购买阶段，你必须让潜在客户相信她可能没有足够的信息，以此作为了解更多信息并进一步与你互动的动力。
#5：我能证明这一点吗？
在上面的第一点中，我们重点强调了需要强调潜在客户在做出购买决定后可能获得什么。但说到动机，避免痛苦或损失的需要比获得欲望更能推动我们的行动。也就是说，人们更关心损失一美元，而不是获得一美元。
为了帮助您的潜在客户证明选择您的解决方案的合理性，您还必须强调他们如果坚持现状或选择其他方案将会遭受什么损失。
总结
这里要记住的关键思想是，在潜在客户转化为客户之前的最后一步，您需要同时吸引潜在客户大脑的理性和感性两方面。当然，我们在这里只概述了一些相当粗略的概述，您仍然必须依靠您对潜在客户的了解程度来找到他们真正想要的答案。仅仅因为大脑中的某个区域在 FMRI 扫描中亮起并不意味着您的潜在客户会表现出这样的行为。
在这篇文章中，我们将讨论 B2B 潜在客户在购买周期的决策阶段通常会问自己的五个关键问题，并找出神经科学对如何回答每个问题的看法。
需要明确的是，我们关注的是潜在客户转化为客户之前的最后一步，因此我们不会讨论潜在客户在认知和考虑阶段的问题。也就是说，您的潜在客户已经确定了需求，缩小了选择范围，现在正在考虑您的公司作为潜在供应商。因此，在决策阶段正确传达您的信息非常重要，因为这是您的所有营销努力转化为销售成果的地方。
#1：我真的也会从中受益吗？
有充分的证据表明，情绪比理性更能影响决策。临床研究发现，情绪受损的患者尽管仍具有推理能力，但往往会遇到决策困难。这意味着，在做决定时，感觉比事实和数据更重要。
因此，在买家旅程的这个阶段，你的信息也必须吸引潜在客户的情感。你需要做的不仅仅是告诉潜在客户应该怎么想；你还要帮助他们自己发现你的解决方案是否合适，以及对他们个人而言是否也有好处。
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#2：我能相信这个解决方案吗？
您的潜在客户会向与他们有联系的其他人寻求帮助，以决定应该采取什么行动。这就是为什么同行的口碑推荐会影响多达90% 的 B2B 购买决策。
在这里，社会认同非常有用。社会认同是指人们会做别人正在做的事情，如果他们认为这些行为是正确的。社会认同的一些例子是客户推荐、有影响力的人推荐和用户评论。以下是如何 建立巨大的信誉并让客户推荐你。
仅仅说服潜在客户您的解决方案有效是不够的；您必须讲述一个故事，说明该解决方案对处于类似情况的其他人也有效。当社会认同无缝地融入引人入胜的故事中时，效果最显著，这也引出了我们的下一个观点。
#3：我可以和这个供应商合作吗？
说服潜在客户您的解决方案有效是一回事，赢得他们的信任并成为您的业务合作伙伴又是另一回事。事实上，需要一个非常引人入胜的故事才能将您的潜在客户转变为您的客户。
讲述公司或品牌的故事有助于建立和培 渗透数据 养您与潜在客户的关系。故事是让潜在客户了解其他客户体验的一种间接方式。这就是为什么脑部扫描显示精心制作的叙述比充满统计数据和图表的幻灯片更有说服力。
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#4：我有足够的信息吗？
在大多数商业情况下，基于有限或部分信息做出决策是常态，而非例外。但有一些方法可以将这一潜在障碍转化为帮助潜在客户做出购买决定的机会。
根据信息差距理论，当我们知道的和我们想知道的之间存在差距时，好奇心就会产生。也就是说，好奇心会随着不确定性而增加。在购买阶段，你必须让潜在客户相信她可能没有足够的信息，以此作为了解更多信息并进一步与你互动的动力。
#5：我能证明这一点吗？
在上面的第一点中，我们重点强调了需要强调潜在客户在做出购买决定后可能获得什么。但说到动机，避免痛苦或损失的需要比获得欲望更能推动我们的行动。也就是说，人们更关心损失一美元，而不是获得一美元。
为了帮助您的潜在客户证明选择您的解决方案的合理性，您还必须强调他们如果坚持现状或选择其他方案将会遭受什么损失。
总结
这里要记住的关键思想是，在潜在客户转化为客户之前的最后一步，您需要同时吸引潜在客户大脑的理性和感性两方面。当然，我们在这里只概述了一些相当粗略的概述，您仍然必须依靠您对潜在客户的了解程度来找到他们真正想要的答案。仅仅因为大脑中的某个区域在 FMRI 扫描中亮起并不意味着您的潜在客户会表现出这样的行为。