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有时，从 A 点到 B 点就像沿着一条笔直的路径走一样简单。有时，它比分子生物学、空间科学或政治更复杂。达成那笔破冰的百万美元交易听起来并不像将某人送上月球那样复杂和艰巨，但它也不简单。

至少，这就像获得梦想中的房子：获得它有一个过程。但在你开始兜售产品之前，有一件关于销售非常重要的事情要记住：人们会 从他们信任的人那里购买。当我说信任时，我也意味着相信、喜欢、仰慕、钦佩、尊重。这没有捷径或小抄。这就是为什么，无论你多么努力，总有一些交易你永远无法完成。话虽如此，这是你达成梦寐以求的销售的秘诀。

了解如何做出决策
为了实施自己的流程，您必须了解“敌人”的流程。要达成交易，您需要了 商城 解决策是如何做出的。如果您不了解流程，您只会浪费宝贵的时间、精力和资源。虽然每个组织都不同，但公司通常有三种方式来决定一笔大交易。

唯一决策者。此人做出最终决定，毋庸置疑。此人通常是首席执行官或总裁，因此他对所有决定都有否决权。
主要决策者（需要董事会批准）。此人有权决定非常重要的事项（例如价值数百万美元的交易），但仍需获得董事会成员的批准。您必须明白，在下次董事会会议召开并且董事会成员批准该决定之前，仅获得此人的批准是不够的。
多个决策者。多头决策胜过单头决策。有些公司的结构要求许多值得信赖的人来评估和审查重要交易。这就引出了秘诀的下一个项目。
首席执行官



会议
决策
找到决策者
有些组织会赋予最终用户（即公司中直接使用所购买产品或软件的人）权力，让他们对公司获得和使用的技术拥有很大的发言权。这非常有意义；毕竟，基层的人最了解他们这个层面上事情的运作方式。有时，与这些人建立牢固的联系也是有益的。

也有一些组织在获取技术时制定了明确的官方程序。在这种情况下，你真的必须顺其自然。然而，正如有些组织拥有政府的官僚机构一样，有些组织却没有。这对你来说很好，因为通常情况下，你可以节省时间和精力，直接与决策者联系，而不是通过六个看门人，他们可能会告诉你要等一个月，即使主要决策者当时想见你。一旦你确定了决策者，你就必须联系那个人。

以下是如何识别潜在客户开发的关键决策者并有效地与他们联系

销售解决方案
通常来说，你卖的永远不是产品，而是问题的解决方案。显然，你的产品本身永远不是交易的焦点，而是你如何缓解潜在客户的痛点。强调这一点可以凸显你的软件实际提供的价值。当你销售文档管理系统时，你实际上是在告诉他们节省时间、精力和资源。这是在你确定你的潜在客户在文档管理上浪费了时间、人力和金钱之后。看，如果你关注客户的问题，你就可以帮助他们解决问题。

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但当然，你需要成为你所在领域的权威，才能有信誉销售旨在缓解痛点的产品。换句话说，你的目标是成为公司的宝贵补充，而不仅仅是供应商。当与你的专业知识相关的问题出现时，你希望成为他们打电话的人。当你变得不可或缺时，你就找到了金矿。

学习如何成为解决方案而不仅仅是产品。例如阅读这篇文章： 营销 BI 软件：成为客户的天赐解决方案

寻找合作伙伴
就像双打摔跤比赛一样，有时你需要一个合作伙伴来赢得目标。然而，出于显而易见的原因，你必须找到的合作伙伴应该是非竞争对手。怎么做？找到一家已经与你的潜在客户合作或合作过的公司。你不必成为一名非常优秀的研究人员，就能找到你的潜在客户曾经合作过或正在合作的公司名单。寻找这些关系并与他们分享你的解决方案。这就是你在你想要征服的公司受到热烈欢迎的方式。

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做好等待的准备
没有什么大事是轻而易举的。争取大公司的支持是一个漫长的过程。有时，光是与高管约好时间就需要一两个月的时间。做出最终决定可能需要更长的时间。

这就是为什么平均销售周期可以从六个月到二十四个月不等。推文！

如果你想获得巨额销售，请确保你准备好等待并再等待一段时间。同时，通过销售渠道培养你的潜在客户。等待是值得的。阅读： IT 和软件行业的五大销售盲点

信任流程
销售行业的每个人都梦想着大笔销售，改变局面，树立信心。这可能需要一些时间，也可能需要一些时间，但这并不重要。重要的是，这是有可能实现的。所以，如果你相信自己，相信过程，并尽你所能，你最终会实现它。