全通路 B2B 買家
如今，B2B 買家比以往任何時候都更加深入和廣度地發現、研究和評估產品和服務。美國華人資料庫 他們在咖啡店排隊時正在用智慧型手機進行研究；他們在平板電腦上閱讀部落格和評論網站；他們在辦公室接收直效郵件；他們在會議上了解新的創新；他們到處都在閱讀電子郵件。 （我們的意思是字面上的，無所不在！）
這些是今天的買家。他們是全通路的。對於您的品牌來說，在整個購買路徑中成為這些買家的資源至關重要。不僅提供有價值的信息，而且使整個管道中的每次互動都成為積極的體驗。
資訊如山
多年前，許多 B2B 行銷人員甚至不願意考慮為其業務進行內容行銷。愚蠢的人們！
如今，無論行業如何，B2B 買家在 B2B 購買管道的每個階段都消費大量內容，這是非常明顯的。根據企業執行委員會 (CEB) 的數據，57% 的 B2B 客戶旅程在潛在客戶聯絡供應商之前就已經完成。
此外，爭奪買家注意力的競爭正在加劇，這為 B2B 買家提供了更多選擇。百分之八十八 (88%) 的 B2B 行銷人員現在進行內容行銷（資料來源：B2B 內容行銷 – 2016 年基準、預算和趨勢 – 內容行銷研究所和 MarketingProfs 發布的北美），而76% 的人表示他們將增加內容行銷的數量來年的內容行銷。研究顯示，雖然 B2B 行銷人員平均將 28% 的預算分配給內容，但相較之下，最有效的 B2B 行銷人員分配的預算高達 42%。如果你還沒有出擊內容行銷，那麼你就有可能在早期的戰鬥中被淘汰。
千禧世代在 B2B 採購中的新角色
Google 和 Millward Brown Digital 最近進行的一項研究將消除您對 B2B 買家的任何先入為主的觀念。短短兩年時間，情況發生了巨大轉變。
不再只有老一輩的高階主管才能做出決定。千禧世代開始在決策過程中佔有一席之地，增加了他們在決策過程中的影響力。根據皮尤研究中心的數據，千禧世代目前是美國勞動力中人數最多的一代，占美國工人的三分之一以上！他們在過程中的影響力在未來幾年只會增加。
根據 Google 和 Millward Brown Digital 的數據，千禧世代是進行大部分 B2B 研究的人群，佔其中的 46%！ 35-44歲的人進行了22%，45-54歲的人進行了19%。
千禧世代與他們的前幾代人不同。當網路成為第二天性時，他們就進入了勞動市場。他們在高中時就擁有手機，並且是最早使用社群媒體的人之一。
千禧世代可能尚未擔任首席高階主管或高階管理職位，但他們有一些重要的影響力。雖然高階員工可能擁有最終批准權，但他們依靠團隊進行研究並幫助做出決策。百分之八十一 (81%) 的非最高管理階層員工對最終購買有影響力，其中 24% 擁有購買的最終權力。
智慧型手機使用量激增
不要認為他們正在像以前那樣進行研究。百分之四十九 (49%) 的 B2B 研究人員在工作時使用智慧型手機進行研究。在上班！這可能意味著有一個隨時可用的桌面螢幕，但他們選擇使用智慧型手機。他們比較價格、聯絡公司、觀看影片並進行購買。行動裝置的購買率在短短兩年內增加了 22%。
各個年齡層的 B2B 買家都廣泛使用智慧型手機。根據 Mary Meeker 的網路趨勢報告，人們每天使用智慧型手機 150 次。在這項活動中，企業主每天專門使用智慧型手機 21 次來開展業務，這意味著他們每 30 分鐘使用智慧型手機的次數超過 2.5 次（來源：PaySimple）。
影片使用量爆炸性成長
最顯著的變化之一可能是線上影片對 B2B 買家重要性的提升。根據 YouTube 數據，2014 年 B2B 影片觀看時間為 895,000 小時。
它不止於此。這些買家觀看的是長視頻，其中近一半的視頻時長為 30 分鐘或以上，20% 的視頻時長為 1 小時。聖牛！
您的競爭對手正在註意到這一點。根據 Vidyard 贊助的需求指標研究，82% 的 B2B 行銷人員表示，他們的影片行銷計畫取得了成功，63% 的人因此增加了影片行銷支出。底線？期待更多影片！
有效吸引新 B2B 買家
這些統計數據表明，購買路徑發生了顯著變化，研究和評估過程更加複雜，千禧世代的影響力不斷上升，並且更加重視智慧型手機和影片。今天的買家被賦予了權力。他們有辦法在購買前發現和了解大量有關產品/服務的信息，並且他們正在充分利用這一優勢。
為了發展，哎呀，為了維持你的業務，你應該致力於利用潛在客戶在管道中的每個接觸點與你的品牌進行的每一次互動。您應該為潛在客戶提供他們想要的跨平台和內容格式的信息，指導他們完成決策過程，並在最終簽署時仍然是他們的資源。
這是一個新的 B2B 買家，要求您向他們行銷並以新的方式與他們互動。你準備好了嗎？
照片來源：羅伯托·圖米尼
